小孩子每隔半年就要换鞋子。
只要买了我的鞋，差不多到五个月的时候，我们就会说，你宝宝的脚又大了，要不要新款的鞋子呢？不管去京东还是淘宝，60%都是老客户。也就是说，你花费金钱的60%没有花在新客户上面。
所以保证存量非常重要。我们在制定目标时，一定要把存量和新增区分开，因为到后期拉一个新客户太难了。
6、带领团队落地计划
怎么去实现这个目标呢？梦想在于传递，这个是很重要的。所以要想有一个美好的前景首先要感动自己，否则，是无法打动别人的。
你坚信，团队才会信。很重要的一条在于，我们一定要描述目前的困难是什么。
比如说我们企业目前碰到最大的困难是客户对我们的不理解。我现在没钱，招不到更好的员工，所以现在的员工水平都比较低。
你们要记住：光有一个美好的未来是没用的。
所以要从兴奋的过程中回到现状，我们一定要理清楚现状当中最大的问题是什么，同时要给出解决方案。一个困难点，拿三个解决方案去解决。
关键是如何传递？首先是传递价值。有些销售人员在外面的时候，通常传递的是什么？“我们的东西很便宜”。
所以销售当中有三个阶段：
第一阶段是卖产品本身；
中间阶段是卖价值和它的利益点；
最高的阶段是卖一个梦想。
就像阿里巴巴在2000年成立的时候谁知道互联网啊。我们提供的产品，客户都不知道，他一听是互联网的，“来，找我们网管”。
你成功地卖一个梦想给对方，他就觉得这个虚拟产品是我想要的。
三个层次各有不同，但最起码我们要凸显出对于客户的价值是什么。
7、设置时间节点——跟踪检查计划
我如果要求下面的一个人在某个时间节点把这个合同拿回来，那么这个时间节点对业绩有金钱上的目标，也有时间上的目标，尤其是时间上的目标。
如果把每个人的目标总和作为我的目标，最终会不会出现我不可控的问题？这个怎么去平衡？
动态管理。
请大家记住：一个目标我们通常设定是30号完成。我们做目标一定要做到每个客户在每个时间节点的日期。
举例，我要你在8号签下10万的合同。可到了8号那天我没有见到签好的合同，我就会对这个人进行一次动态管理。光喊加油是没有用的，谁不想加油啊！
唯一的解决方案是从8号以后加量。但不是金额上的加量，而是从现在每天跑8个客户，变成每天10个，要增加拜访量。
员工更在乎的是你给我的方法，所以第一个是梦想，第二个是给方法。
8、复盘总结，对员工的意义
我们一定能找出一些既帮助客户，让他成长，从而带动他的整个家庭，进而带动了整个公司的发展。通常就是树立典型，建立一个美好的前景，让你显得更加真诚。
当然在这个过程当中你需要创造一个环境，需要有仪式、有形式，需要烘托一种氛围。
这世界上成功的人永远都是3%-5%，他们目标清晰，有强烈的企图心、使命感和原动力。剩下的人绝大多数都是普通人，需要你去检查。所以你不要妄想你说1遍大家就会去做，10遍都不一定。
从人性的角度上讲，你说10遍，不一定讲清楚了；你讲清楚了，别人不一定理解。所以员工做的，只是你要检查的事情。
三、如何盯住目标？
第一，不要过于沉浸到细节当中，时不时要抬头看看你的目标、战略有没有跑偏。很多时候，跑着跑着不自觉就跑偏了。
第二，盯目标背后就是追过程。老盯着细节的你，要反过头来要看看大目标。看大目标时一定要知道实施过程当中出现了什么问题。90%以上的公司目标战略都没有问题，错就错在执行的过程当中。
阿里有句话叫做“三流的战略，一流的执行”，目标战略再好，不执行，等于没用。
第三，讲清楚WHY。如讲不清楚WHY，很多时候场景一变，你就会出错。另外，丑话当先，什么意思呢？很多时候，我们是不敢做处罚的，但只要事先约定好，也就无可厚非了。
追过程很重要的是白天和晚上。两个节点要控制住，第一是晚上，第二是DCS表。
DCS就是两个人一起去，因为我们认为两个人一起去，才会知道最新鲜的。但一个人去跑客户，自我复盘时容易把细节漏掉。
很多时候，大家觉得这是件小事，不重要，我就放过你了。但你放过他了，团队没有放过他，终会造成“好事不出门，坏事传千里”的现象。
总结一句话：谋事在人成事在天，如果你做好过程了，99%以上有可能拿到好的结果。
（文/创业酵母创始人俞朝翎，原阿里巴巴全国B2B直销总经理）
